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Comprendre l'outbound marketing ou marketing sortant

par Brice John Ahyee | 1 Mar, 2024 | Marketing

Accroître sa visibilité, soigner sa notoriété, développer ses ventes, supposent le déploiement d’une stratégie de conquête des prospects, de leur conversion en « leads », en de potentiels clients. Comment y arriver ? L’outbond marketing, parlons-en.


Défnir le marketing sortant


L’outbond marketing, littéralement expliqué par « marketing sortant » est une démarche mixte (outils digitaux et traditionnels) mise en œuvre pour faire connaître une marque, des produits auprès d’une cible large (plus ou moins précise) par différents outils, en vue de générer rapidement des ventes ou des leads. Une réaction favorable immédiate comme un clic ou un achat est attendue des prospects.


L’outbond marketing est une démarche des entreprises vers les prospects. Elle se focalise plus sur le produit à vendre et en ce sens est une stratégie « PUSH », anglicisme qui signifie « pousse vers le client » et souvent sans demande préalable. Cette approche est intrusive et souvent répétitive puisque vous ne sollicitez pas l’accord du prospect avant d’entrer en contact avec lui et mettez en place un moyen de suivi jusqu’à ce qu’il vous donne un avis favorable ou défavorable. Un ensemble d’outils déployés permettant d’informer et d’entrer en contact avec une grande masse de prospects.


Les outils classiques de la stratégie d'outbound marketing


Au nombre des techniques empruntées aux univers physique et digital pour assurer la réussite de cette stratégie marketing. On y retrouve :


  • Spots audio et vidéo : Capsules de radio et télédiffusion réalisées pour promouvoir le produit, la marque sur des chaînes au moment où la cible est réceptive.
  • Affiche publicitaire : Réalisée en différents formats, elle est porteuse du message voulu par l’entreprise et se retrouve dans des lieux publics. Elle peut être dynamique ou statique.
  • Flyer : Produit en plusieurs exemplaires, ils sont distribués aux prospects lors d’événements publics ou privés à forte audience, insérés dans des journaux, posés (à l’ancienne) dans les boîtes aux lettres ou autres supports.
  • Insertion publicitaire : Message de votre entreprise se retrouvant dans des journaux, magazines, revues spécialisés (es) ou non.
  • Salons – Foires : Rencontres ou événements sur lesquels se retrouvent vos potentiels clients et vous saisissez l’occasion pour entrer en contact avec eux.
  • Phoning : Campagne téléphonique mise en place pour contacter et recruter de nouveaux clients.
  • SMS : À partir d’une liste de diffusion, vous organisez une campagne de Short Message Service (messages courts) visant à informer une cible large. Des applications existent et vous pouvez aussi la confier aux réseaux GSM. Mais attention à ne pas utiliser une liste achetée au près d’un opérateur sans chercher à la qualifier un minimum.


Internet au service du marketing sortant


De façon dématérialisée, l'outbound marketing est présent à travers :


  • Bannière : Espace réservé sur votre site Internet pour diffuser un message à caractère publicitaire.
  • Référencement payant : Encore appelé référencement SEA (Search Engine Advertising), il s’agit de campagnes publicitaires ciblées pour permettre à votre entreprise de gagner en visibilité. Vos messages (visibles au-dessus et sur les côtés des pages de résultats) sont conçus judicieusement en fonction de mots-clés précis.
  • Campagnes emailing : À partir d’une liste de diffusion électronique, vous envoyez de façon simultanée des courriels à des prospects en vue de les faire passer à des « leads » puis à des « customer ». Il arrive que certains envois se retrouvent dans les spams (mails indésirables). En cas de répétition, ces mails paraissent agaçants. Mais il est fait obligation aux entreprises d’étiqueter clairement les e-mails commerciaux, de prévoir des options de désinscription. L’idéal pour les listes de diffusion est de générer les contacts à partir des plateformes disponibles.
  • Réseaux sociaux : Selon la cible visée (âge, profession, centres d'intérêt), Facebook – Instagram – Twitter – LinkedIn – Tik Tok, Youtube…sont utilisées pour diffuser des messages publicitaires.


Ces techniques sont déployées pour « traquer » le prospect, l’atteindre où il se trouve. On cherche à se rendre visible auprès de lui, à être présent dans son esprit et le convaincre de poser l’acte d’achat. La marque initie le contact, souvent de manière invasive. La communication est à sens unique – Cette stratégie s’impose.


L’entreprise déclenche un contact avec une cible large et il revient généralement aux commerciaux de suivre et de développer des relations commerciales. En effet, le trafic généré est moins qualifié car basé sur la quantité plus que la qualité.

Cependant, le retour sur investissement reste intéressant et permet d’observer les résultats à court terme. Vous ratissez large en un temps relativement court par la communication à grande audience. Cette stratégie incite à relancer certains potentiels clients en cas de procédure d’achat abandonnée et vous aide à avoir une bonne visibilité.


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Inbound marketing : définition et outils

par Jean-Eudes Noumakpe | 1 Mar, 2024 | Marketing

La révolution digitale a profondément bouleversé la donne commerciale – La rencontre numérique de l’offre et de la demande a connu un franc succès depuis une vingtaine d’années.


Votre marque, vos produits sont en quête de visibilité – Votre entreprise est en quête de notoriété – Vous avez besoin de convaincre et de décrocher des ventes ou contrats auprès des internautes – Vous souhaitez personnaliser vos offres - Vous avez à cœur de construire et maintenir une relation durable. L’inbound marketing pourrait être la stratégie digitale idéale pour accélérer la croissance de votre entreprise.


Comprendre l'inbound marketing


L’inbound marketing est une stratégie avec pour but d'attirer des consommateurs vers votre marque et vos produits par des contenus de qualité avec une valeur ajoutée (ce qui vous démarque de la concurrence). Littéralement appelé « marketing entrant », cette démarche contribue à accélérer votre croissance en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients.


Dans la vision que le « succès du client » entraîne celui de l’entreprise, cette stratégie « PULL », anglicisme qui signifie : « attirer le client » se déploie sur le long terme et travaille à susciter un intérêt naturel pour la marque. L’interaction (échange entre le prospect et la marque) induite par cette stratégie permet non seulement d’instaurer une confiance, amène le prospect à adhérer aux valeurs de l’entreprise et permet de suivre son parcours client : Il prend conscience de son manque – Il identifie son besoin réel – Il cherche ensuite la solution – Il identifie avec qui et comment combler le besoin – Il pose l’acte d’achat – Il bénéficie d’un programme de fidélisation.


Certains outils sont proposés pour déployer la stratégie d’inbound marketing, démarche purement digitale qui tourne autour de la production de contenus. Si le contenu est au cœur de la stratégie, il est primordial que soient définis :

1)   Persona (e) : À qui s’adresse le contenu ? Qui est notre futur client ? Qu’est ce qui le caractérise ?...

2)   Ligne éditoriale : sujets à aborder sur les plateformes digitales de diffusion, le temps moyen de lecture, de visualisation, d’écoute, les formats à adopter, la fréquence de diffusion…


Les outils de la stratégie d'inbound marketing


Parmi les outils mobilisables dans le cadre d'une démarche d'inbound marketing, nous pouvons citer :


·      Rédaction d’articles : Communiquez vos valeurs, votre histoire – Présentez vos activités à travers de petits articles

·      Newsletter : Outil CTA (Call To Action), est une lettre d’informations périodique que vous proposez aux internautes avec des options d’abonnement et de désabonnement.

·      Podcast : Proposez un contenu audio numérique à télécharger sur différents terminaux. Les prospects peuvent l’écouter autant de fois et même le partager

·      Webinaire : Organisez en ligne des rencontres avec des participants sur des sujets qui se retrouvent au cœur de votre activité et rendez le lien de visualisation disponible.

·      Réseaux sociaux : Se positionner sur ces plateformes permet de construire une communauté avec beaucoup d’interactions. On y communique, on y apprend et on « suit sa marque »

·      Référencement naturel : encore appelé SEO (Search Engine Optimization), il aidera à améliorer la visibilité des pages web. Il s’agit ici d’identifier et d’insérer les mots clés qui permettent naturellement de retrouver votre entreprise dans les moteurs de recherche

·      Référencement payant : Encore appelé référencement SEA (Search Engine Advertising), il s’agit de campagnes publicitaires ciblées pour permettre à votre entreprise de gagner en visibilité. Vos messages (visibles au-dessus et sur les côtés des pages de résultats) sont conçus judicieusement en fonction de mots-clés précis

 

·      Blogs : Diffusez de façon période des billets ou des posts succints sur un sujet qui pourrait intéresser vos prospects


Grâce à la qualité des contenus, il s’opère une attraction des prospects. Par les contenus publiés, l’inbound marketing se veut être une stratégie qui propose et qui éduque le prospect. L’intérêt mutuel étant en jeu, ce dernier fait ensuite le premier pas vers la marque et la relation prend corps. Il vient de son propre chef à l’entreprise et montre un intérêt pour la marque. Le trafic généré sur les différentes plateformes est hautement qualifié. Les leads générés sont d’une grande fiabilité. Les coûts engendrés pour la mise en place de cette stratégie sont raisonnables.


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Pourquoi les entreprises adoptent le mode projet ?

par Brice John Ahyee | 4 Jan, 2024 | Entrepreneuriat

Selon Daniel Goldin, qui fut patron de la Nasa, "on est dans un monde qui oblige à faire better, cheaper, faster". Autrement dit, toujours mieux, toujours moins cher, toujours plus vite. Le monde évolue en permanence, et devient de plus en plus complexe, de plus en plus incertain et de plus en plus concurrentiel. Dans cet article, nous analysons trois principales raisons qui justifient l'adoption de l'approche par projet dans le pilotage d'une entreprise.


Les raisons de l'adoption de l'approche projet en gestion d'entreprise


Adopter le mode projet pour s'adapter aux évolutions de l'environnement économique


Cette évolution permanente a des conséquences sur les entreprises, telles que :


  • réduction des cycles de vie des produits ;
  • passage du produit au service ;
  • un environnement de moins en moins prévisible ;
  • ruptures et l’instabilité ;
  • accélérations de toutes sortes.


Cette situation oblige à entrer dans la spirale dynamique et "vertueuse" du progrès continu. Plus les changements sont rapides, importants et peu prévisibles et plus rapidement encore, il faudra réagir, voire anticiper les évolutions de l’environnement.


Cela implique d’inventer de nouvelles formes d’organisation permettant de répondre, au cas par cas, aux pressions exercées par l’extérieur. L’organisation en mode projet est une réponse de l’entreprise aux évolutions de son environnement. En effet, le mode projet est un moyen permettant de mieux maitriser les performances (better), les coûts (cheaper), et les délais (faster) d’opérations particulières, bien identifiées que l’on appelle projet.


Adopter le mode projet pour mieux répondre aux attentes des clients


La vocation des entreprises, sauf peut pour les sociétés d’ingénierie, n’est pas de mener des projets. Le fonctionnement de l’entreprise en mode projet ou management par projet n’est qu’une réponse, en réaction aux changements de l’environnement de l’entreprise (complexité, incertitude et concurrence).


Pour survivre dans le monde actuel, l’entreprise doit satisfaire en général trois catégories d’acteurs :


  • Ses collaborateurs, qui visent la satisfaction de leurs besoins physiologiques, sécuritaires mais aussi d’épanouissement.
  • Ses actionnaires, à la recherche de la juste rémunération de leur capital.
  • Ses clients, qui recherchent de la valeur dans leurs investissements, c’est-à-dire, le meilleur rapport qualité/prix.


Les clients constituent la principale source de croissance et de développement de l'entreprise. A partir, du moment, où la concurrence permet aux clients de préférer une solution à une autre pour satisfaire leur besoin, les entreprises doivent optimiser leurs coûts et considérer chaque besoin client comme un objectif unique à atteindre en termes de performances, de coûts et de délais. C’est donc la valeur recherchée par les clients qui oblige les entreprises, à s’organiser différemment et donc par projet. Adopter le mode projet permet d'optimiser la valeur créée pour le client, notamment sur des besoins complexes et spécifiques.


Adopter le mode projet implique un changement de culture organisationnelle


En général, un projet est complexe, car il fait appel à des ressources diverses et variées, placées sous plusieurs autorités. Un projet (sauf cas particulier) n’est jamais mené par une seule personne. Il est l’affaire de toute l’entreprise et implique plus directement de nombreuses composantes fonctionnelles ou opérationnelles. Pour promouvoir la réalisation des projets, il est indispensable de créer un nouvel état d’esprit collectif : une véritable culture orientée projet.


Le but est que chacun des acteurs puissent se sentir à l’aise pour mener à bien sa mission, ceci dans l’intérêt de l’entreprise. Dans une entreprise, les habitudes et les comportements standardisés et formalisés. Ceci est tout à fait normal dans une période calme. Dès lors que l’environnement change plus vite que la capacité à réagir, il faut sortir de cette logique, et inventer les moyens de prendre en compte, voire d’anticiper, les évolutions de l'environnement.


D’où l’émergence au sein de l’entreprise, d’une nouvelle culture. Celle-ci s’appuie sur un travail de groupe un peu particulier, car il mobilise tous les acteurs de la ligne hiérarchique. En effet, chacun doit pouvoir acquérir, cette réactivité lui permettant de passer d’un responsable à un autre, selon le travail en cours, sans que ceci pose de problème hiérarchique, relationnel, opérationnel ou fonctionnel.


Enfin pour ce faire, les habitudes et les comportements des entités et des individus doivent radicalement changer. La coordination et la mise en œuvre de cette évolution culturelle génèrent obligatoirement des difficultés qui doivent être anticipée et manager au mieux.


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Comment réaliser un audit d'organisation ?

par Dr Sèna John Ahyee | 27 Dec, 2023 | Capital Humain

Un audit d'organisation permet d'évaluer la qualité du fonctionnement d'une organisation. Il s'agit d'une démarche exigeante qui doit être réalisée au minimum à une fréquente annuelle afin d'identifier les faiblesses de l'organisation et y remédier. Dans cet article nous présentons la démarche et les principes utilisables dans le cadre de cette évaluation.

Quels sont les principaux dysfonctionnements de l'organisation? Quelles en sont les conséquences actuelles et futures? En quoi ces dysfonctionnements handicapent le développement de l'organisation? Quel est le coût généré?

L' audit d'organisation permet d'apporter des éléments de réponse à ces questions.


Sa démarche se décompose en 3 principales phases : la phase préparatoire, le diagnostic, l'analyse et la restitution du diagnostic.


Comprendre la démarche d'audit d'une organisation


Phase 1 : la préparation de l'audit


La phase préparatoire est très importante. Elle détermine en grande partie le succès dans la démarche. On peut la décomposer en 6 étapes:

  • détermination des buts de l'audit : il s'agit de préciser les finalités ( ex : améliorer la qualité de services, améliorer la production, les approvisionnements, améliorer la collecte et la transmission des informations, améliorer la qualité de vie au travail... ) et le périmètre du diagnostic (totalité de l'organisation, service, département, usine, processus...)
  • constitution de l'équipe : s'agit-il d'un ou plusieurs auditeurs internes ou externes? Les auditeurs externes apportent un regard neuf et sont plus libres dans leurs démarches d'investigation. Par ailleurs, il est recommandé d'avoir une équipe d'au minimum 2 personnes. En effet, un auditeur unique peut difficilement explorer tous les sujets et analyser toute la documentation. Il peut difficilement poser les questions et noter les réponses simultanément.
  • élaborer un planning : il faut planifier les différentes étapes de la mission (définir les durées, les délais et affecter les ressources)
  • préparation des interviewés : il faut informer les interviewés. L'idée aussi est de rassurer et de faire comprendre que l'audit n'a pas une finalité punitive et recherche plutôt l'amélioration des activités.
  • élaborer les guides d'entretien : il s'agit d'élaborer les questionnaire à utiliser pour obtenir les réponses pertinentes au regard des buts définis.
  • préparer les visites : il faut enfin convenir des rdv d'audit et collecter la documentation nécessaire.


Phase 2 : le diagnostic organisationnel


Le diagnostic, c'est la phase d'intervention et de collecte d'informations par les auditeurs. Dans le cadre de la réalisation de ce diagnostic organisationnel, l'auditeur peut mobilier plusieurs outils.


L' un d'eux c'est la matrice de diagnostic des ressources tangibles et intangibles (basé sur les travaux d' Edith Penrose). L'objectif de cette matrice (tableau) est d'identifier les forces et faiblesses des différentes ressources identifiées dans le périmètre d'analyse. Ici, les ressources sont définies comme des actifs tangibles (physiques) et intangibles (immatériels) détenus par l'entreprise et qui lui permettent d'être performante.


Au niveau des actifs tangibles, on peut analyser :

  • les ressources humaines : niveau des effectifs (suffisant, insuffisant), niveau de motivation, niveau de compétence, pyramide des âges, niveau du turnover, des accidents au travail, des arrêts maladie, des absences...
  • les ressources physiques : terrains, bâtiments, machines, équipements informatiques, véhicules... (niveau d'ancienneté, le taux d'usure, le taux d'occupation, le nombre de pannes)
  • les ressources financières : trésorerie, emprunt, subventions, capital (solvabilité, niveau d'endettement, indépendance financière...)


Au niveau des actifs intangibles, on peut analyser:

  • les ressources technologiques : savoir-faire, dépenses en R&D, licences et brevets (niveau de protection des inventions, développement de nouveaux produits, innovation...)
  • les ressources commerciales : notoriété de l'entreprise, marque, gamme de produits (perception de la qualité des produits/services, qualité des réseaux de distribution...)
  • les ressources organisationnelles : structure, mécanismes de coordination, formalisation, flexibilité (évaluation de l'organisation et des modalités de la prise de décision)


Phase 3 : l'analyse et la restitution du diagnostic


A la suite des entretiens réalisés, il faut préparer et réaliser la restitution de l'audit d'organisation. Cette phase se traduit par 4 étapes principales:

  • traitement de l'information : mise en avant de tous les faits marquants positifs ou à améliorer
  • élaborer la synthèse : lister les points positifs et les points à améliorer dans un tableau de diagnostic de situation (constats, causes, conséquences)
  • rédaction de la synthèse
  • présentation du diagnostic et recommandations : présenter la synthèse ainsi que les recommandations pour améliorer la performance de l'organisation.


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