Pour beaucoup de formations d’accompagnement à la création d’entreprise, le business plan ou plan d’affaires apparait comme le document incontournable nécessaire à tous les nouveaux entrepreneurs. Il est tellement important que de nombreuses structures d’accompagnement à la création d’entreprise en font l’alpha et l’oméga de leur processus d’accompagnement. Dans la présente contribution, nous proposons une présentation de ses caractéristiques fondamentales. 

LES CARACTERISTIQUES D'UN BUSINESS PLAN

Le business plan : pour quoi et pour qui ?

Le plan d’affaires est un document qui retrace tout le travail réalisé avant la création de l’entreprise. 

Il est à la fois un document de travail et un document de présentation. 

C’est un document de travail pour le porteur de projet. Dans ce document, le néo-entrepreneur présente les caractéristiques de son projet, ses objectifs, les conditions de réussite, les risques, les modalités de financement…

A travers le business plan, le porteur de projet essaie de proposer des réponses aux questions suivantes : 

• Quel est le profil du ou des porteurs de projet?
• Quelles sont les caractéristiques du produit ou de la prestation de service ?
• Quelle est la cible de clientèle visée ?
• Quel est le besoin précis auquel le produit ou le service répond ?
• Quelle est la valeur ajoutée comparativement aux offres existantes ?
• Quel est le modèle économique ?

A travers l'élaboration de ce document, le porteur de projet approfondit et enrichit son projet d'entreprise. Il identifie les sources de risque et essaie d'apporter des solutions. 

Le plan d'affaires est aussi un document de présentation. En effet, il sert de support de discussion avec les différentes parties prenantes de l'entreprise notamment les financiers et investisseurs: banque, business angels, société de capital-risque… Le plan d'affaires est diffusé auprès d'éventuels partenaires et investisseurs afin qu'ils évaluent le projet et prennent la décision de soutenir ou non. 

Une fois le projet lancé, le plan d'affaires devient une sorte de contrat et un feuille de route entre l'entrepreneur et ses partenaires financiers. Toutefois, il ne s'agit pas d'un document figé. Il évolue en fonction des modifications de l'environnement économique, des retours obtenus des différentes parties prenantes, des difficultés techniques rencontrées…

Même s'il n'existe pas de structure universelle pour un business plan, quelles sont ses composantes incontournables? 

Le contenu d'un business plan 

Le plan d'affaires doit présenter différentes parties apportant des réponses aux questions déjà mentionnées ci-dessus: 

• En quoi consiste le projet?
• Quelle est l'équipe porteuse du projet?
• Quelle est la stratégie envisagée?
• Quel est le plan financier?
• Quels sont les risques?

Il doit présenter des réponses concernant la clientèle, la stratégie marketing (4P: produit/service, promotion, distribution, prix), la pression concurrentielle, les contraintes, les partenaires, l'équipe, les moyens financiers. 

Concernant le point “produit/service”, il faut préciser la proposition de valeur. Il faut présenter de manière détailler les caractéristiques du produit ou bien clarifier le champ de la prestation afin d'éviter toute incompréhension, et surtout pouvoir travailler sur la différenciation par rapport aux concurrents. 

Une fois le produit précisé, il faut s'atteler à l'identification de la cible commerciale. L'exercice n'est pas évident. En effet, en général, à la création la cible commerciale est encore floue. Le travail ici est de définir une porte d'entrée commerciale qui va évoluer au gré des succès et échec. Ainsi, il faut définir si on souhaite faire du BtoC (business to consumer: vente directe au consommateur), du BtoB (business to business: vente aux entreprises ou institutions), du CtoC (consumer to consumer: intermédiation d'échanges entre consommateurs). Il faut identifier les habitudes d'achat, les exigences, le pouvoir d'achat… Il faut éventuellement décider de se focaliser sur un segment ou une niche. 

Ce travail sur la clientèle va contribuer à la construction de l'offre commerciale (promotion, distribution, prix). 

Ainsi le business plan doit préciser les modalités retenues pour faire connaitre l'offre aux clients potentiels (prospectus, tractage sur la voie publique, annonces radio et télévision, congrès, salons, foires, marchés, mailing, site internet, réseaux sociaux, bannières web, achat de mots clés…) Tout cela dépend fortement de la connaissance de la cible. On doit aussi préciser les modalités de distribution du produit ou de la réalisation de la prestation. Quel positionnement géographique? Quel canal de distribution? Canal unique ou multiple? 

Enfin il faut préciser la stratégie de prix adoptée. Est-on sur un modèle de prix bas ou élevé? Cela dépend de la cible commerciale. 

Autre thème à aborder: la concurrence. Il s'agit là d'un point important. En effet, tout l'art de la stratégie est de pouvoir obtenir un avantage durable sur les concurrents. Cela ne peut se faire sans une parfaite connaissance de ceux-ci, de leurs forces et surtout de leurs faiblesses. Il faudra donc s'atteler à répondre aux questions suivantes: Quelle est l'offre existante? Est-elle satisfaisante? Quel est l'état de santé des acteurs présents sur le marché? Quelles sont les barrières à l'entrée sur le marché?

Un autre point concerne les contraintes liées à l'activité envisagée (légales, environnementales, technologiques, commerciales…). Il faut les identifier pour mieux y apporter des solutions. 

Il faut aussi préciser les partenaires et l'équipe qui constituent sans aucun doutes des atouts du projet d'entreprise. 

Enfin, il faut proposer une projection financière du projet (bilan prévisionnel à 3/5 ans, compte de résultat prévisionnel, tableau de financement). Il s'agit ici de montrer à l'éventuel investisseur que le projet est viable économiquement à moyen terme. 

On le voit, le plan d'affaires sert à montrer qu'on a réfléchi aux aspects les plus importants du projet. Au-delà c'est un outil de communication qui peut aider à obtenir les financements nécessaire pour se lancer. 

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Nos partenaires (Cabinet TeamR & Associés, SJA Formation) ont l'habitude d'accompagner les entrepreneurs dans la construction et la formalisation de leur business plan. Vous souhaitez échanger sur ce sujet: contact@pilotagedentreprise.com

Cet article est proposé par notre partenaire SJA FORMATION, cabinet de conseils et formation en management, contrôle de gestion, responsabilité sociétale d'entreprise (RSE).

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