VOS CLIENTS NE SONT PAS TOUJOURS CEUX QUE VOUS PENSEZ

VOS CLIENTS NE SONT PAS TOUJOURS CEUX QUE VOUS PENSEZ

Quelle que soit la dénomination utilisée : Entreprise – Firme – Compagnie – Société…votre structure est une entité humaine à caractère juridique, économique, commercial, créée pour produire, concevoir, offrir des produits (biens & services) à d’autres entités physique ou morale avec une contrepartie financière. Les économistes parleront de l’offre faite par votre entreprise et de la demande exprimée par votre clientèle cible. Lorsque votre proposition commerciale prend en compte les besoins de la cible, cela est un atout pour faire du chiffre.

Votre clientèle, ensemble de vos clients, est donc un élément important dans le succès de votre entreprise. Mais qui est votre client ?

Tout simplement, pour tout apprenant, votre client est celui qui vient poser auprès de vous un acte d’achat. Votre proposition commerciale (technique et financière) a retenu son attention au point de l’attirer vers vous pour combler un besoin latent ou non. Désormais, il vous revient de mettre en place une stratégie pour augmenter la fréquence de ses achats et faire de lui si possible un Ambassadeur de votre marque, de votre entreprise.

Peut recommander votre marque, votre entreprise, celui ou celle qui pose souvent l’acte d’achat auprès de vous ou qui consomme effectivement vos produits. Autrement, le Consommateur n’est pas forcément celui / celle qui effectue directement l’échange de biens et services avec l’entreprise Y.

Il vous revient donc de distinguer ces deux (02) profils, de les différencier et de les traiter comme il faut. Un Consommateur est un Client mais un Client n’est pas toujours un Consommateur. Ceci nous amène à nous intéresser au marché sur lequel vous interagissez. Un marché revêt plusieurs approches : contrat, lieu de rencontre, pays ou zone de production, mécanisme d’ajustement, zone de circulation des biens, ensemble de participants aux échanges. Nous retiendrons ici les indices de secteur, d’espace ou zone et nombre d’acteurs de toutes sortes.

Selon l’approche marketing, le marché désigne à la fois votre secteur d’activité, la taille des personnes ou organisations qui achètent ou qui sont susceptibles d’acheter un bien ou un service ainsi que l’espace de commercialisation. Votre marché en tant que secteur ou branche d’activité étant connu au début de votre projet (Informatique – Soudure – Formation – Génie Civil, Electronique, Electroménager, Mécanique auto ou industrielle, Coiffure, Pâtisserie, Couture…), vous y trouverez :

  • ceux qui offrent les mêmes produits que vous : la concurrence. Vous devez identifier ces différents acteurs avant même de démarrer. Il est nécessaire que vous ayez une connaissance affinée de la concurrence et que vous mettez en place une stratégie de veille concurrentielle car durant toute l’existence de votre entreprise, elle vous talonnera ;
  • les Consommateurs Réels (CR) : il s’agit de ceux qui, par votre politique commerciale, sont passés de l’étape de prospects à des utilisateurs réels de vos produits. Ils sont à la fois clients et consommateurs et MÉRITENT TOUTE VOTRE ATTENTION ;
  • les Non Consommateurs Relatifs (NCR): par votre politique, vous avez atteint un grand nombre de potentiels consommateurs au nombre desquels se trouve une catégorie qui, pour des raisons données mais temporaires (âge, santé, revenus, capacité de décision…), ne peut utiliser vos produits. Lorsque les contraintes seront levées, ils accèderont à l’offre. La consommation par cette catégorie est différée. Cette catégorie sans avoir posé un acte d’achat pour leur propre compte, peut le faire pour d’autres et peut recommander votre marque. Elle est déjà considérée comme Cliente et mérite de faire de bonnes expériences avec vous. Elle n’est pas à négliger. Nous vous conseillons d’avoir dans votre base de données CRM – GRC (Customer Relationship Management – Gestion de Relations Client) autant l’Acheteur que le Consommateur réel. Les NCR doivent être suivis et éduqués aussi. CET INVESTISSEMENT EST RENTABLE MAIS A PLUS LONG TERME;
  •  les Non Consommateurs Absolus (NCA): cette catégorie regroupe tous les consommateurs qui ne peuvent jamais utiliser vos produits pour des raisons données et permanentes, ne consommeront pas vos produits. Cette catégorie, même si elle trouve vos produits intéressants, ne peut les consommer. Mais elle mérite d’être bien traitée  si elle vient poser l’acte d’achat pour autrui. Aussi pour cette catégorie, si malgré son inaccessibilité à vos produits, elle a une très bonne image de vous, elle vous recommandera. SONGEZ-Y ;
  • Une autre catégorie peu considérée par certains promoteurs est celle des prescripteurs. Comme le dit son nom, ils prescrivent. Ce sont des Ambassadeurs nés. On les retrouve beaucoup dans le secteur de la santé (les Médecins et Pharmaciens font acheter les médicaments des Laboratoires), des Bâtiments et Travaux Publics – BTP (les entreprises de construction conseillent le ciment par exemple, le Peintre les pots de peintures, le Carreleur le Carreau, le Ferrailleur le fer à béton…) et bien d’autres. Pourquoi les négliger alors ? Ils sont pleinement consommateurs et donc clients et doivent être traités comme tels. PRENEZ-LES EN COMPTE DANS VOTRE POLITIQUE COMMERCIALE.

Il ressort que votre client est autant celui qui consomme votre produit, celui qui l’achète sans le consommer, celui qui peut vous recommander. Vous avez donc à susciter de la confiance au sein de votre environnement micro que macro. Vous devez y construire une bonne image tant de vous-même que de votre entreprise.

À ce titre, vous devez à la phase de création de votre entreprise, déjà convaincre ceux qui vous accompagnent tant dans les formalités administratives, tant pour la réalisation des études de marché, tant pour la rédaction de votre business plan…

Donnez envie de vous accompagner, de vous faire confiance, de vous recommander. Une clientèle ne s’acquiert pas au lancement officiel de votre entreprise. Avant d’être indépendant, vous étiez peut être sous ordres ou apprentis. Donnez envie aujourd’hui à vos contacts de vous solliciter plus tard par la qualité de votre travail, l’image que vous reflétez. Aussi, vos employés constituent aussi un portefeuille client non négligeable. Il arrive de rencontrer des collaborateurs qui ne consomment, ni ne recommandent les produits commercialisés par leur entreprise. Pourquoi alors s’évertuent-il s tous les jours dans votre entreprise?

SOIGNEZ VOTRE PROPRE IMAGE, CELLE DE VOTRE ENTREPRISE – INSPIREZ CONFIANCE – INVESTISSEZ DANS LA RELATION CLIENTÈLE ET VOUS SEREZ GAGNANT.

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