SOCIAL SELLING: COMMENT S’Y PRENDRE?

SOCIAL SELLING: COMMENT S’Y PRENDRE?

À la fin de notre cursus universitaire en 2010 pour l’obtention du Master en Marketing et Communication à l’Université de Montpellier II, nous avons réfléchi avec le concours des Professeurs émérites : #Feu CHIROUZE et #KOUCHER sur la problématique des TPE et le défi de la communication par Internet. Nous nous sommes appesantis sur le cas de l’#Afrique. Comme vous pouvez l’imaginer, malgré les différentes révolutions déjà observées, beaucoup d’entreprises accédaient difficilement à la connexion Internet et ne pouvaient profiter des outils #NTIC. Ce privilège n’était réservé qu’aux entreprises (PME et GE) ayant déjà plusieurs années d’existence, d’expérience avec un certain niveau de ressources tant humaines, financières, matérielles et logistiques. L’une de nos recommandations pour les TPE, les jeunes entrepreneurs en quête de visibilité, était de se saisir des réseaux sociaux pour communiquer, appuyer les actions de prospection, conclure des négociations. Une étude réalisée par Aberdeen Group en 2012 allait dans le sens de nos recommandations puisqu’elle révélait que les « #social sellers » survolaient la “compétition” sur de nombreux indicateurs clés de performances commerciales.

Qui sont les « SOCIAL SELLERS » ? Que pratiquent-ils?

« The Social Seller is used for those who practice SOCIAL SELLING. Social Selling is one of the new method or model sales 2.0 which consists to use SOCIAL MEDIA (Facebook, Youtube, WhatsApp, LinkedIn…) to prospect, to provide product or service to the consumer according to their needs. » Il s’agit d’un processus de vente par les media sociaux qui sont des creusets où le consommateur développe ses relations personnelles. Ces plateformes n’ont cessé d’évoluer, avec une audience large et variée. Elles peuvent être utilisées pour améliorer l’image de l’entreprise, développer un Service Après-Vente, prospecter et même vendre. L’investissement dans cette méthode reste assez limité. Ce sont autant de raisons qui nous ont amené à la suggérer aux TPE, voire aux PME.

Aujourd’hui, nous notons une flopée de réseaux sociaux qui rivalisent d’efficacité. Bon nombre d’entreprises en Afrique et particulièrement les jeunes entrepreneurs, férus des NTIC, exploitent abondamment cet outil qu’est le SOCIAL SELLING. COMMENT S’Y PRENDRE ?

LE SOCIAL SELLING PRIORISE LA COLLABORATION QUE LE DEMARCHAGE.

Pour réussir sa stratégie de Social Selling, il faut comme avec le #Marketing Traditionnel, procéder à une #étudedemarché. Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises en Afrique naissent et évoluent sans données. On prend des probabilités et on s’y lance. Ceci s’observe énormément avec les TPE et PME. Nous tenons à rappeler ici que l’#opérationnel dont fait partie le Social Selling ne peut être être décliné sans #stratégie clairement définie. Une collecte d’informations sur les réseaux sociaux (posts et commentaires), dans les magazines spécialisés ou autres serait déjà un début.

En tant qu’entrepreneur, Chef d’Entreprise, Dirigeant, nous avons à cœur de satisfaire un besoin de résoudre une problématique, de pouvoir décliner notre offre quand cela est nécessaire, construire une relation sur la durée, gagner de l’argent. Pour ce faire, de façon détaillée, il nous faut :

  1. Connaître la #cible : À qui je m’adresse ? Quel est son profil ? Quelle est son identité ? Quels sont ses centres d’intérêt. Quel est le réseau social approprié pour retrouver ma cible? À défaut d’une étude marketing, je peux me définir des profils type, ceci m’aidera pour la #segmentation.
  2. Connaître les besoins de ma cible : Quelles sont ses envies ? Pour que mon offre reçoive l’assentiment de ma cible, je dois connaître ses attentes. Aujourd’hui, sur les sites marchands, les communautés en ligne, on a certains indicateurs qui nous y aident.
  3. Publier un contenu attrayant : Mesdames/Messieurs, l’outil que vous avez à portée de main a un effet multiplicateur. L’information relayée by the Social Media atteint une cible large et variée en très peu de temps. Votre message est l’élément déclencheur. Il doit donc répondre à un certain nombre de critères. Qu’il s’agisse d’articles, de vidéos, des livres blancs ; de newsletters, de stories, le contenu doit être de qualité et doit inspirer confiance. Il doit susciter un intérêt de la part de votre prospect. Un conseil : évitez de surcharger vos statuts #WhatsApp et stories #Facebook. Votre prospect, de plus en plus, ne s’attarde pas sur les éléments de longue durée.
  4. Atteindre mes objectifs : Le Social Selling permet de gagner du temps en raison du taux de transformation rapide escompté vu que cette stratégie mobilise un suivi permanent de l’activité en ligne afin d’apporter en temps réel aux prospects les réponses adéquates, sans quoi il est récupéré par la concurrence. Connaître ses objectifs et les moyens de pouvoir les ajuster, aide à définir les posts à faire, les informations à collecter, le mode de collecte.

Le social selling apparait aujourd’hui comme une technique incontournable dans le cadre du pilotage commercial d’une organisation.

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